تصمیمگیری اقتصادی، شانس و آسترولوژی؛ جذابیت غیرقابل انکار قطعیت
بازار قطعیت چطور کار میکند؟ ایده این نوشته از جایی به ذهنم رسید که در حال گشتوگذار در شبکههای اجتماعی بودم و تبلیغی درباره آسترولوژی توجهم را جلب کرد. ادعاهای تبلیغ آنقدر بزرگ بود که سخت میشد بیتفاوت از کنارش گذشت. قرار بود چارت تولد بتواند توضیح دهد چرا اینطور فکر میکنیم، چرا روابطمان به شکل خاصی پیش میرود و حتی چه مسیری در زندگی پیش روی ماست. از سر کنجکاوی تصمیم گرفتم خودم یکی از این چارتها را امتحان کنم.
فصل سوم، مهسا مشایخی؛
اسم، تاریخ، ساعت و محل تولدم را وارد کردم و خیلی سریع گزارشی مفصل تحویل گرفتم که بیشتر از آنکه رازآلود یا شگفتانگیز باشد، پر از تناقض بود. طبق همان چارت، هم از تعهد و محدود شدن در رابطه گریزان بودم و هم عمیقاً متعهد و وفادار، هم اهل سازش و حفظ آرامش بودم و هم مستعد جدل و تحمیل نظر، هم محتاط توصیف شده بودم و هم متمایل به ریسک و تصمیمهای ناگهانی. تقریباً هر ویژگیای که در بخشی از گزارش مطرح میشد، کمی پایینتر با صفتی جایگزین میشد که خلاف یا تعدیلکننده همان ویژگی بود. دامنه توصیفها آنقدر وسیع و انعطافپذیر بود که به سختی میشد انسانی را تصور کرد که نتواند دستکم چند بخش از این گزارش را به خودش نسبت دهد.
همین تجربه در ابتدا بیشتر جنبه سرگرمکننده داشت، اما خیلی زود پرسشی شکل گرفت که از خود چارت برایم جذابتر بود. در دنیایی که علم توانسته احتمال ابتلا به بیماریها را برآورد کند، رفتار بازارها را با میلیونها مشاهده تحلیل کند و برای بسیاری از پدیدههای پیچیده مدلهای احتمالاتی بسازد، چرا هنوز چنین نظامهایی طرفدار دارند و چرا پیرامون آنها بازار کتاب، کلاس، دوره آموزشی، تفسیر شخصی و انواع خدمات دیگر شکل گرفته است.
پاسخ این پرسش را شاید بهتر باشد نه در ستارهها، بلکه در نحوه تصمیمگیری انسان جستوجو کنیم. بخش بزرگی از زندگی با عدم قطعیت گره خورده و اتفاقاً مهمترین تصمیمهای ما هم در همین فضا گرفته میشوند. نمیدانیم یک رابطه دوام میآورد یا نه، تغییر شغل تصمیم درستی خواهد بود یا نه، یک سرمایهگذاری نتیجه مطلوبی میدهد یا چند سال دیگر زندگی در چه وضعی خواهد بود. علم در برابر چنین پرسشهایی معمولاً از احتمال، سناریو، شرط و محدودیت اطلاعات حرف میزند. این پاسخ از نظر علمی دقیقتر است، اما همیشه همان چیزی نیست که ذهن انسان دوست دارد بشنود.
دنیل السبرگ سالها پیش نشان داد که انسانها فقط نسبت به ریسک حساس نیستند و موقعیتهایی که حتی احتمال نتایج آنها نیز روشن نیست، برایشان ناخوشایندتر است. این همان چیزی است که در اقتصاد به گریز از ابهام شناخته میشود. بخش مهمی از زندگی شخصی ما دقیقاً در چنین فضایی میگذرد، چون نه فقط نتیجه آینده را نمیدانیم، بلکه گاهی حتی نمیدانیم چه عواملی قرار است آن نتیجه را تعیین کنند.
آسترولوژی درست در همین نقطه مزیت پیدا میکند. چیزی که عرضه میکند لزوماً اطلاعات دقیقتر نیست، بلکه ابهام کمتر است. به جای آنکه بگوید آینده به دهها عامل ناشناخته وابسته است، برای آن الگو و روایت میسازد و به فرد میگوید وارد دوره تازهای شده، زمان تغییر نزدیک است یا چند ماه آینده برای تصمیمی خاص اهمیت خواهد داشت. ممکن است در عمل هیچ اطلاعات قابل اتکایی درباره آینده تولید نشده باشد، اما آینده از حالت بیشکل و نامعلوم خارج میشود و ذهن احساس میکند چیزی برای فهمیدن و دنبال کردن دارد.
برای دوام چنین بازاری، صرف ارائه یک پاسخ قطعی کافی نیست. آن پاسخ باید برای مخاطب باورپذیر هم به نظر برسد و درست در همین جا بعضی از سازوکارهای شناختهشده ذهن انسان به کمک آسترولوژی میآیند. برترام فورر در آزمایش مشهور خود نشان داد که آدمها توصیفهای کلی را وقتی تصور میکنند مخصوص خودشان نوشته شده، بسیار دقیقتر از آنچه واقعاً هستند ارزیابی میکنند. همین سازوکار توضیح میدهد چرا گزارشی پر از ویژگیهای عمومی و حتی متناقض میتواند برای خواننده به شکل عجیبی شخصی به نظر برسد. وقتی یکی از جملات به تجربه واقعی ما نزدیک میشود، همان بخش بیشتر به چشم میآید و بخشهای نامرتبط راحتتر کنار گذاشته میشوند.
در مزایای آسترولوژی
مزیت دیگر آسترولوژی این است که میتواند نوعی احساس کنترل ایجاد کند. الن لنگر در مطالعات معروف خود نشان داد که انسانها حتی در موقعیتهایی که نتیجه تا حد زیادی تصادفی است، با دیدن نشانههایی از انتخاب یا کنترل ممکن است احساس کنند تسلط بیشتری بر اوضاع دارند. آسترولوژی آینده را واقعاً کنترلپذیر نمیکند، اما وقتی برای هفتهها و ماههای پیش رو دوره، نشانه و معنا تعریف میکند، احساس حرکت در تاریکی را کاهش میدهد.
در همین نقطه یک نیاز رفتاری به تقاضای اقتصادی تبدیل میشود. اگر چیزی بتواند اضطراب ناشی از ندانستن را کمتر کند، آینده را قابل فهمتر نشان دهد یا احساس کنترل ایجاد کند، برای بخشی از مردم ارزش پیدا میکند. این ارزش لزوماً از دقت اطلاعات ناشی نمیشود، بلکه ممکن است از امید، آرامش و اطمینانی بیاید که فرد همان لحظه تجربه میکند.
جالب اینجاست که برای شکل گرفتن این بازار حتی لازم نیست خود چارت فروخته شود. بسیاری از چارتها و پیشبینیهای اولیه رایگان هستند و همین رایگان بودن میتواند هزینه ورود را تقریباً به صفر برساند. فرد از سر کنجکاوی وارد میشود، تجربهای شخصی دریافت میکند و اگر چند بخش از آن برایش معنادار باشد، احتمال بیشتری دارد که قدم بعدی را هم بردارد. کتاب، دوره، کلاس، تحلیل رابطه، تفسیر اختصاصی و آموزشهای پیشرفته در دسترسند و محصول رایگان میتواند به نقطه آغاز تقاضا برای مجموعهای از کالاها و خدمات مکمل تبدیل شود.
این بازار یک ویژگی مهم دیگر هم دارد و آن ضعف بازخورد منفی است. اگر ساعتی هر روز دو ساعت را اشتباه نشان دهد، خیلی زود کیفیتش مشخص میشود و مشتری آن را کنار میگذارد. اما پیشبینیای که میگوید دورهای از تغییر در پیش دارید، با طیف بزرگی از اتفاقات قابل تطبیق است. اگر اتفاقی رخ دهد، پیشبینی درست به نظر میرسد و اگر رخ ندهد، معمولاً هنوز فضایی برای بازتفسیر باقی میماند. در چنین بازاری محصول ضعیف الزاماً با همان سرعتی که در بازارهای دیگر انتظار داریم تنبیه نمیشود.
از این زاویه، آسترولوژی را شاید نباید فقط مجموعهای از خرافات باقیمانده از گذشته دانست. مسئله جذابتر این است که چگونه گریز از ابهام، میل به یافتن الگو و نیاز به احساس کنترل میتوانند برای چیزی تقاضا ایجاد کنند که از نظر علمی قدرت پیشبینی قابل اتکایی ندارد.
