بازار خدمات حقوقی اروپا در سال‌ ۲۰۲۶ و ۲۰۲۷ چگونه تغییر می‌کند؟

فصل سوم؛ فرشاد گلزاری: بااین‌حال، مؤسسات حقوقی برای دستیابی به حداکثر ظرفیت رشد خود، باید بیش از آنکه بر میزان کلی هزینه‌کرد مشتریان تمرکز کنند، بر جایگاه‌یابی راهبردی در بازار و ارتقای رضایت مشتریان متمرکز شوند.

بخش عمده خریداران خدمات حقوقی در اروپا انتظار دارند هزینه‌کرد خود برای دریافت خدمات حقوقی را طی چند سال آینده افزایش دهند. بااین‌حال، این افزایش هزینه‌کرد عمدتاً در برخی حوزه‌های تخصصی مشخص، از جمله حقوق و مقررات‌گذاری، متمرکز خواهد بود. از سوی دیگر، با توجه به رویکرد گسترده مؤسسات حقوقی اروپایی برای جذب طیف متنوعی از مشتریان از طریق به‌کارگیری ترکیبی از راهبردهای مختلف، بسیاری از وکلا نسبت به توانایی مؤسسات متبوع خود برای حفظ سودآوری طی دو تا سه سال آینده خوش‌بین هستند.

البته، همان‌طور که انتظار می‌رود، این چشم‌انداز اقتصادی مثبت در کشورهای مختلف و حوزه‌های قضایی اروپا یکسان نیست و تفاوت‌هایی میان آن‌ها وجود دارد. اسپانیا و فرانسه در مجموع به‌عنوان قوی‌ترین بازارها از منظر ظرفیت رشد بالقوه شناخته می‌شوند؛ درحالی‌که ایتالیا چشم‌انداز اقتصادی محتاطانه‌تر و کم‌رمق‌تری را پیش‌بینی می‌کند. شمال اروپا نیز ترکیبی از این دیدگاه‌ها را به نمایش می‌گذارد.

منظور از شمال اروپا در گزارش تحقیقی اخیر مؤسسه تامسون رویترز و دانشکده حقوق دانشگاه IE، کشورهای حوزه اسکاندیناوی شامل دانمارک، فنلاند، نروژ و سوئد، کشورهای بنلوکس شامل بلژیک، لوکزامبورگ و هلند، و همچنین لهستان است.

در نسخه امسال گزارش سالانه «وضعیت بازارهای حقوقی اروپا»، تلاش شده با اتکا به یافته‌های حاصل از نظرسنجی‌ها و مصاحبه با خریداران خدمات حقوقی شرکتی و وکلای مؤسسات حقوقی در سراسر اروپا، تصویری روشن‌تر از تحولات این منطقه ارائه شود.

یافته‌های نظرسنجی نشان می‌دهد که پرسش اصلی همچنان به مقیاس و میزان رشد بازار مربوط است. از آنجا که شمار بیشتری از خریداران خدمات حقوقی انتظار دارند هزینه‌کرد خود را افزایش دهند، نه کاهش، بازار مؤسسات حقوقی اروپا از ظرفیت رشد مثبتی برخوردار است؛ مشروط بر آنکه این مؤسسات بتوانند خود را با انتظارات در حال تغییر مشتریان هماهنگ کنند.

در واقع، بر اساس اظهارات شماری از مشتریانی که در این پژوهش مورد بررسی قرار گرفته‌اند، برخورداری از دانش و تخصص حقوقی ممتاز همچنان ضرورتی اساسی است، اما دیگر تنها عامل متمایزکننده مؤسسات حقوقی از نگاه مشتریان به شمار نمی‌رود.

مدیران ارشد حقوقی شرکت‌ها، واحد حقوقی خود را به‌عنوان شریکی راهبردی در کسب‌وکار تلقی می‌کنند و انتظار دارند مشاوران حقوقی خارج از سازمان، خدمات مشاوره‌ای ارائه دهند که میان قضاوت و تحلیل حقوقی از یک سو و نتایج و پیامدهای تجاری از سوی دیگر، ارتباط برقرار کند.

همچنین مؤسسات حقوقی‌ که قادر به دریافت حق‌الوکاله‌ها و هزینه‌های مشاوره‌ای بالاتر از سطح متعارف بازار هستند، این جایگاه را از طریق ارائه مشاوره تخصصی، دستیابی به نتایج موفق، ایجاد تأثیر تجاری، شفافیت و پشتیبانی مشتری‌محور به دست آورده‌اند.

در مقابل، هنگامی که عملکرد یک مؤسسه حقوقی انتظارات مشتری را برآورده نمی‌کند، مشکل معمولاً به قیمت خدمات مربوط نیست؛ بلکه ضعف در ارتباطات، درک ناکافی از فضای کسب‌وکار یا کیفیت نامطلوب ارائه خدمات، از مهم‌ترین عوامل نارضایتی مشتریان محسوب می‌شوند.

اثرگذاری هوش مصنوعی بر بازتعریف بازار خدمات حقوقی

هوش مصنوعی مهم‌ترین نیروی تأثیرگذار بر شکل‌گیری این تحولات است. این موضوع عمدتاً از آنجا ناشی می‌شود که مشتریان، استفاده از هوش مصنوعی را در آینده نزدیک مهم‌ترین عامل تمایز میان مؤسسات حقوقی می‌دانند.

با توجه به این تحول، خود مؤسسات حقوقی اروپایی نیز هوش مصنوعی را ابزاری برای ارتقای جایگاه رقابتی خود در بازار جهانی تلقی می‌کنند و شواهد اولیه نشان می‌دهد که تاکنون در این مسیر تا حد زیادی موفق بوده‌اند.

در مقایسه با میانگین جهانی، سهم بیشتری از پاسخ‌دهندگان اروپایی در نظرسنجی اعلام کرده‌اند که مزایای قابل‌توجهی از به‌کارگیری هوش مصنوعی به دست آورده‌اند. در نتیجه، درصد بالاتری از وکلای اروپایی اظهار داشته‌اند که نه‌تنها از راهبرد هوش مصنوعی مؤسسه حقوقی یا حوزه تخصصی فعالیت خود آگاهی دارند، بلکه انتظار دارند بتوانند از اجرای این راهبرد در حوزه کاری خود نیز ارزش اقتصادی و درآمد ایجاد کنند.

بااین‌حال، همچنان این پرسش اساسی مطرح است که مؤسسات حقوقی چگونه قصد دارند خوش‌بینی موجود را به نتایج عملی تبدیل کنند.

بر اساس یافته‌های گزارش، میان پاسخ‌دهندگانی که می‌توانند راهبرد هوش مصنوعی حوزه تخصصی خود را شناسایی کنند و افرادی که اطمینان دارند قادر به تبدیل این راهبرد به ارزش اقتصادی و درآمد خواهند بود، شکافی معادل ۲۷ واحد درصد وجود دارد.

با وجود این، بسیاری از وکلا هم‌اکنون برای کاهش این شکاف، تعامل و همکاری با مشتریان خود را آغاز کرده‌اند. در این زمینه، سهم وکلای مؤسسات حقوقی اروپایی که درباره هوش مصنوعی با مشتریان خود گفت‌وگو کرده‌اند، همچنان از میانگین جهانی بالاتر است.

با در نظر گرفتن مجموع این تحولات، مدیران مؤسسات حقوقی اروپا دلایل کافی برای خوش‌بینی دارند؛ هرچند در عین حال، حوزه‌های مشخصی نیز وجود دارد که این مؤسسات می‌توانند برای دستیابی به ظرفیت‌های بیشتر و تقویت موقعیت خود در عرصه جهانی بر آن‌ها تمرکز کنند.

راهبردهای رقابتی و هزینه‌کرد مشتریان

بازار خدمات حقوقی اروپا در مجموع طی یک سال گذشته رشد باثباتی را تجربه کرده است. خریداران خدمات حقوقی نیز نسبت به میزان کلی هزینه‌کرد خود در این حوزه، نگرشی نسبتاً مثبت دارند؛ به‌ویژه اسپانیا یکی از مهم‌ترین منابع خوش‌بینی در این زمینه به شمار می‌رود.

در همین راستا، بسیاری از وکلا نسبت به توانایی مؤسسات متبوع خود برای حفظ چشم‌انداز اقتصادی مثبت در کوتاه‌مدت خوش‌بین هستند. بیشتر وکلای سراسر قاره اروپا نیز انتظار دارند مؤسسات حقوقی آن‌ها طی دو تا سه سال آینده سطح سودآوری خود را حفظ کنند.

بااین‌حال، برخی مؤسسات حقوقی در معرض خطر عقب‌ماندن از رقبا قرار دارند.

پیش‌بینی خالص هزینه‌کرد خریداران خدمات حقوقی در اروپا، پایین‌تر از میانگین جهانی و همچنین پایین‌تر از سطح پیش‌بینی‌شده برای خریداران خدمات حقوقی در ایالات متحده است؛ موضوعی که سقف فرصت‌های موجود برای مؤسسات حقوقی اروپایی را محدود می‌کند.

همچنین، سهم بیشتری از خریداران خدمات حقوقی در اروپا، به‌ویژه در شمال این قاره، احتمال کاهش هزینه‌کرد حقوقی خود را مطرح کرده‌اند. این وضعیت نشان می‌دهد که در آینده، تمایز میان مؤسسات برنده و بازنده بازار پررنگ‌تر خواهد شد.

میزان هزینه‌کرد مشتریان همچنین در حوزه‌های مختلف تخصصی تفاوت چشمگیری دارد؛ به‌گونه‌ای که رشد تقاضا در حوزه حقوق و مقررات‌گذاری یا ادغام و تملک شرکت‌ها (M&A)، به‌مراتب از رشد تقاضا در حوزه‌های مالکیت فکری یا بانکداری و تأمین مالی بیشتر است.

از سوی دیگر، هم‌زمان با افزایش نقش هوش مصنوعی در گفت‌وگوهای میان مؤسسات حقوقی و مشتریان، مؤسسات اروپایی گزارش داده‌اند که خریداران شرکتی به‌طور فزاینده‌ای آغازگر مذاکرات درباره صورت‌حساب‌دهی مبتنی بر ارزش و ترتیبات جایگزین حق‌الزحمه هستند.

اگرچه روش سنتی محاسبه هزینه خدمات حقوقی بر مبنای ساعات قابل‌صورتحساب هنوز به‌طور کامل منسوخ نشده است، مؤسسات حقوقی برای بهره‌برداری از شرایط در حال تغییر بازار، به‌تدریج شیوه قیمت‌گذاری خدمات خود را، به‌ویژه در همکاری با مشتریان بزرگ، متنوع‌تر می‌کنند.

مسیر صعودی، اما همراه با چالش

وضعیت کنونی مؤسسات حقوقی اروپا بیش از آنکه نشانه عقب‌نشینی و انقباض باشد، بیانگر تاب‌آوری و مقاومت آن‌ها در برابر تحولات بازار است.

در این پژوهش از خریداران خدمات حقوقی شرکتی پرسیده شده است که آیا قصد دارند طی ۱۲ ماه آینده، هزینه‌کرد خود برای دریافت خدمات حقوقی از مشاوران خارج از سازمان را در حوزه‌های مختلف افزایش دهند، کاهش دهند یا در سطح فعلی حفظ کنند.

مجموع این داده‌ها شاخصی تحت عنوان «انتظار خالص هزینه‌کرد» (Net Spend Anticipation یا NSA) را تشکیل می‌دهد. این شاخص در واقع از تفاضل سهم خریدارانی به دست می‌آید که قصد افزایش هزینه‌کرد خود را دارند و سهم خریدارانی که برنامه کاهش هزینه‌کرد را دنبال می‌کنند.

نتایج مربوط به ادامه سال ۲۰۲۶ و ورود به سال ۲۰۲۷، از شرایط نسبتاً مطلوب برای بازار خدمات حقوقی حکایت دارد.

در مجموع، بیش از دوسوم خریداران خدمات حقوقی در اروپا اعلام کرده‌اند که انتظار دارند هزینه‌کرد حقوقی خود را طی ۱۲ ماه آینده یا در سطح فعلی حفظ کنند (۳۲ درصد) یا افزایش دهند (۳۵ درصد). در مقابل، تنها ۲۷ درصد از پاسخ‌دهندگان کاهش هزینه‌کرد را پیش‌بینی کرده‌اند.

بر این اساس، شاخص انتظار خالص هزینه‌کرد برای کل قاره اروپا معادل مثبت ۸ (+۸) است.

بااین‌حال، سطح هزینه‌کرد در بازارهای اصلی اروپا یکسان نیست. اسپانیا با ثبت شاخص مثبت ۱۸ (+۱۸)، بالاترین میزان انتظار خالص هزینه‌کرد را به خود اختصاص داده است؛ چراکه تنها ۱۴ درصد از خریداران خدمات حقوقی این کشور انتظار دارند هزینه‌کرد کلی خود را کاهش دهند.

در سوی دیگر، وضعیت خریداران خدمات حقوقی در شمال اروپا پراکندگی بیشتری دارد. در این منطقه، ۴۱ درصد از پاسخ‌دهندگان انتظار افزایش هزینه‌کرد حقوقی را دارند؛ درحالی‌که ۳۸ درصد پیش‌بینی می‌کنند هزینه‌کرد خود را کاهش دهند. در نتیجه، شاخص انتظار خالص هزینه‌کرد در این منطقه به مثبت 3 می‌رسد.

در مجموع، این وضعیت برای مؤسسات حقوقی که درصدد برنامه‌ریزی ظرفیت عملیاتی و منابع خود هستند، تحولی اندکی مثبت، اما همراه با نوسان و عدم قطعیت محسوب می‌شود.

تقاضا در بازار قطعاً در حال گسترش است و در مجموع، تعداد بیشتری از خریداران قصد دارند هزینه‌کرد خود را افزایش دهند. بااین‌حال، تعداد خریدارانی که برخلاف انتظار، تصمیم دارند در سطح میانی باقی بمانند و هزینه‌کرد سالانه خود را بدون تغییر حفظ کنند، کمتر از حد انتظار است.

در واقع، تقریباً یک نفر از هر چهار خریدار خدمات حقوقی در اغلب بازارهای اروپا همچنان قصد دارد هزینه‌کرد کلی خود را کاهش دهد. این موضوع نشان می‌دهد که چشم‌انداز اقتصادی مثبت بازار الزاماً به معنای برخورداری همه مؤسسات حقوقی از فرصت‌های رشد یکسان نخواهد بود.

نکته قابل‌توجه دیگر آن است که بازارهای حقوقی اروپا در مقایسه با میانگین جهانی همچنان عملکرد ضعیف‌تری دارند؛ زیرا هزینه‌کرد خریداران خدمات حقوقی در سطح جهانی با سرعت بیشتری در حال افزایش است.

میانگین جهانی شاخص انتظار خالص هزینه‌کرد مثبت ۱۸ (+۱۸) است؛ رقمی که دقیقاً با شاخص اسپانیا، به‌عنوان پیشتاز بازار اروپا، برابری می‌کند.

بنابراین، مؤسسات حقوقی اروپایی که عمدتاً در محدوده جغرافیایی این قاره فعالیت می‌کنند، ممکن است در مقایسه با رقبای جهانی خود با محدودیت‌هایی در ظرفیت رشد مواجه شوند؛ به‌ویژه رقبایی که مشتریان اصلی آن‌ها همچنان در حال افزایش هزینه‌کرد کلی خود برای خدمات حقوقی هستند.

بازتعریف مفهوم ارزش در سال ۲۰۲۶

با وجود اهمیت شاخص‌های هزینه‌کرد، میزان مخارج مشتریان تنها معیار تصمیم‌گیری آن‌ها برای انتخاب مؤسسات حقوقی نیست.

مفهوم ارزشی که یک مؤسسه حقوقی می‌تواند در جریان ارائه خدمات به مشتری ایجاد کند، به‌سرعت در حال گسترش است؛ زیرا مشتریان انتظارات بیشتری از مشاوران حقوقی خارج از سازمان خود دارند.

در واقع، واحدهای حقوقی شرکت‌ها در سال ۲۰۲۶ بیش از گذشته موظف شده‌اند اهداف خود را با اهداف کلان کسب‌وکار هماهنگ کنند و خدمات مؤثرتری به مشتریان و ذی‌نفعان سازمان ارائه دهند. در نتیجه، این واحدها نیز بیش از هر زمان دیگری از مؤسسات حقوقی طرف همکاری خود انتظار دارند در موضوعات تجاری و راهبردی به آن‌ها کمک کنند.

پیامد این تحول آن است که اگرچه ارائه مشاوره حقوقی ممتاز همچنان از ارزش و اهمیت بالایی برخوردار است، بسیاری از مشتریان اکنون آن را صرفاً یکی از اجزای یک بسته جامع خدماتی می‌دانند که موفقیت یک همکاری حقوقی را تعیین می‌کند.

مؤسساتی در زمینه رضایت مشتریان واقعاً موفق عمل می‌کنند و قادر به مطالبه حق‌الزحمه‌های بالاتر هستند که می‌توانند دانش و درک تجاری خود را با مشاوره و خدمات حقوقی تلفیق کنند.

مدیریت شکاف هوش مصنوعی

مدیران مؤسسات حقوقی اروپا در مجموع این تغییر رویکرد را پذیرفته‌اند. آن‌ها با هدف تقویت و بهبود مجموعه‌ای از وظایف روزمره حقوقی، استفاده از هوش مصنوعی را در فعالیت‌های مؤسسات خود آغاز کرده و راهبردهایی آینده‌نگرانه و مبتنی بر هوش مصنوعی تدوین کرده‌اند تا بتوانند از خروجی‌ها و قابلیت‌های این فناوری بهره‌برداری کنند.

بااین‌حال، اگرچه وکلا از وجود این راهبردها آگاهی دارند، همچنان درباره تأثیر نهایی هوش مصنوعی بر حوزه‌های تخصصی فعالیت خود اطمینان کمتری نشان می‌دهند.

البته وکلا ظرفیت هوش مصنوعی برای ایجاد آثار مثبت بر بهره‌وری کلی را به رسمیت می‌شناسند؛ اما بسیاری از آن‌ها هنوز نتوانسته‌اند تأثیر ملموس این فناوری را بر کیفیت کار، تعادل میان زندگی شخصی و حرفه‌ای یا سطح رضایت مشتریان مشاهده کنند.

داشتن نقشه راه، بدون حرکت در مسیر اجرای آن، ارزشی ایجاد نمی‌کند.

برای تحقق ارزش واقعی هوش مصنوعی، مؤسسات حقوقی باید راهبردهای تدوین‌شده خود را به اقدامات عملی تبدیل کنند و میان پذیرش و به‌کارگیری این فناوری از یک سو و توانمندی شرکای مؤسسه در توسعه کسب‌وکار و ارتقای رضایت مشتریان از سوی دیگر، ارتباط مؤثری برقرار سازند.

از راهبرد تا اجرا

در نهایت اگرچه هوش مصنوعی مولد (GenAI) تنها در اواخر سال ۲۰۲۲ و با عرضه عمومی ChatGPT وارد عرصه عمومی شد، اما در مدت‌زمانی کوتاه نه‌تنها توجه وکلای علاقه‌مند به فناوری، بلکه توجه شرکای مدیریتی مؤسسات حقوقی و مدیران ارشد اجرایی (C-Suite) را نیز به خود جلب کرد.

بر اساس نتایج نظرسنجی، نیمی از وکلای اروپایی شرکت‌کننده در پژوهش اعلام کرده‌اند که از هوش مصنوعی مولد در انجام امور حقوقی استفاده می‌کنند. همچنین، بیشتر پاسخ‌دهندگان گفته‌اند که مؤسسات حقوقی آن‌ها راهبردهایی برای استفاده از هوش مصنوعی در سطح کل مؤسسه تدوین و اتخاذ کرده‌اند.